Основные возражения клиентов в переговорах

Наиболее сложный и ответственный этап в переговорах – это возражения клиентов. Они выражают как категорическое отрицание и реальные сомнения человека, так и целый комплекс других реакций. Крайне важно понять истинную природу возражения, чтобы выработать адекватную тактику дальнейших переговоров. Определив основные возражения клиентов, можно научиться правильно на них реагировать.

Возражения бывают:

• Скрытые. Самые трудные. Внутреннее несогласие может никак не проявляться. Человек не будет возражать, делать отрицательных жестов. Скрытые возражения могут иметь самые разные причины – от полного безразличия к предложению до глубоких внутренних противоречий. Важно выяснить мотивы возражения.

• Явные. С клиентом, предельно открыто выражающим своё несогласие, гораздо проще договориться.

Явные возражения, в свою очередь, делятся на:

• Обоснованные. Реально важные для клиента, такие возражения обычно базируются на своём или чужом негативном опыте или какой-либо информации, которую клиент считает достоверной.

• Необоснованные. Как правило, основаны на слухах, сомнительных фактах и дезинформации. В таких случаях клиент обычно ждёт, чтобы его переубедили.

• Ключевые. Конкретные возражения, обычно полностью объясняющие причину несогласия. Чаще всего касаются определённых тем или каких-то отдельных пунктов предложения. Здесь уместен конструктивный диалог с клиентом.

• Второстепенные. По сути, это обычные отговорки. Иногда бывает трудно отделить ключевые возражения от второстепенных, нужно внимательно изучать эмоциональную реакцию человека.

Чтобы вас не застали врасплох основные возражения клиентов, нужно просто быть к ним готовыми. Отличный способ подготовки – записаться на специализированный тренинг в клуб спортивных переговоров «ПЕРЕТОЛК». Здесь вам помогут добиться успеха даже с несговорчивыми клиентами.

#статьи #переговоры